Οδηγός για μικρομεσαίες επιχειρήσεις – Πώς «θα κλείσει η πώληση» στον καιρό της καραντίνας

Ένα σημαντικό χρονικό διάστημα μέσα σε πρωτόγνωρες συνθήκες έχει ήδη διανυθεί και -σταδιακά- οι Έλληνες, που παραμένουν ενεργοί στο μικρό και μεσαίο επιχειρείν, διαμορφώνουν τα ερωτήματά τους για την επόμενη ημέρα. Με ποιο τρόπο διαμορφώνονται οι καταναλωτικές συμπεριφορές μας εξαιτίας των νέων συνθηκών της εποχής του κορονοϊού, πώς μπορεί μια μικρή ή μικρομεσαία επιχείρηση να ελαχιστοποιήσει τις απώλειες της αλλά και πώς μπορεί να γίνει ένα αποτελεσματικό «restart», όταν θα λήξει ο συναγερμός, είναι μερικά μόνο από αυτά.

«Είναι ακραίες οι συνθήκες που βιώνουμε και θα πρέπει οι προσδοκίες και οι στόχοι να είναι προσαρμοσμένοι. Διαφορετικά, πάμε σε ευχές που καταλήγουν μαθηματικά σε απογοήτευση», τονίζει η Μαρίνα Ψιλούτσικου, ειδική στη Στρατηγική των Επιχειρήσεων, στο life coaching και σε θέματα εκπαίδευσης και καριέρας, μέλος ΕΔΙΠ στη Σχολή Διοίκησης Επιχειρήσεων, στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Η ίδια περιγράφει και το πότε, αλλά, κυρίως, το πώς θα πρέπει να κινηθούν στο επόμενο διάστημα οι επαγγελματίες της αγοράς, με βάση τις αλλαγές στις καταναλωτικές συνήθειες του κόσμου.

«Περνάμε σχεδόν όλο τον χρόνο μας στο σπίτι, επομένως, λογικά κι αναμενόμενα αυξήθηκε η αγορά αγαθών ιδιωτικής κατανάλωσης και περιορίστηκε σε πολύ μεγάλο βαθμό η αγορά αγαθών δημόσιας κατανάλωσης. Λόγω των συνθηκών, αυξήθηκαν τα είδη οικιακής και προσωπικής υγιεινής και φροντίδας. Επίσης, αναμενόμενα ενισχύθηκαν οι ηλεκτρονικές πωλήσεις», εξηγεί η κ. Ψιλούτσικου.

«Όπως και στην ιατρική», συνεχίζει, «έτσι και στα οικονομικά, η ενδεδειγμένη κάθε φορά προσέγγιση είναι με ένα “κοκτέιλ φαρμάκων”, δηλαδή η κλασσική πειθώ -επίκληση στη λογική ή στο συναίσθημα- και νομοθετικές ρυθμίσεις και προσεγγίσεις που εστιάζουν στη διαμόρφωση του πλαισίου εκδήλωσης μιας συμπεριφοράς».

Η κ. Ψιλούτσικου τονίζει πως όσο διαρκούν τα πολύ περιοριστικά μέτρα λειτουργίας των επιχειρήσεων και των δημόσιων φορέων, εφικτή δεν είναι η επανεκκίνηση αλλά η ενεργή παρουσία στην αγορά. «Ο εφικτός στόχος είναι η διατήρηση όσων περισσότερων συναλλαγών γίνεται. Εκείνο που συμβαίνει σε τέτοιες περιόδους είναι να αυξάνεται ο φόβος και η ανασφάλεια για το μέλλον, με αποτέλεσμα πολλοί να οδηγούνται σε παρορμητικές αποφάσεις ή αποφάσεις με εξαιρετικά βραχυπρόθεσμο ορίζοντα. Στο πλαίσιο αυτό, όσο περισσότερη εμπιστοσύνη εμπνέει η πολιτεία για το μέλλον, τόσο μειώνεται ο φόβος και η παρόρμηση. Επίσης, η επίκληση στις κοινωνικές νόρμες, στο φιλότιμο δηλαδή και στην ατομική μας ευθύνη, σε ό,τι αφορά τη συνέχιση των πληρωμών είναι κρίσιμες παράμετροι των συμπεριφορικών οικονομικών (σ.σ behavioural economics)», τονίζει.

Τι συνεπάγονται οι αλλαγές στις καταναλωτικές συμπεριφορές για το μικρό κατάστημα

Με στόχο τους την ελαχιστοποίηση των οικονομικών απωλειών, οι επιχειρήσεις μπορούν να είναι έτοιμες να ωφεληθούν τα μέγιστα μετά τη λήξη του υγειονομικού συναγερμού και με αυτό το σκεπτικό πρέπει να διαμορφώσουν αυτή την περίοδο ένα πλαίσιο «όσο πιο κοντά σε αυτό της κανονικής λειτουργίας των επιχειρήσεων».

«Αν κάποιος δει αυτήν περίοδο ως διακοπή σε επίπεδο επαγγελματικής δραστηριότητας, τότε αδρανοποιείται. Αντίθετα, αν συνεχίσει να την αντιλαμβάνεται ως “κανονική” -με σημαντικές προφανώς, διαφοροποιήσεις, αλλά “κανονική”- τότε οι απώλειες και για το παρόν και για το μέλλον μειώνονται», όπως χαρακτηριστικά εξηγεί.

«Ένα απλό παράδειγμα είναι οι δουλειές που όλοι αφήνουμε στην άκρη για περιόδους που θα είμαστε λιγότερο πιεσμένοι, αλλά ποτέ στην ουσία δεν κάνουμε. Αυτή η περίοδος είναι μια περίοδος που είμαστε λιγότερο πιεσμένοι. Επομένως, μπορούμε να διαμορφώσουμε έτσι την καθημερινότητά μας ώστε να διευθετήσουμε τέτοιες εκκρεμότητες», προσθέτει και τονίζει πως τώρα είναι ιδιαίτερα σημαντική «η διατήρηση της επαφής των επιχειρήσεων με τους πελάτες και τους συνεργάτες τους».

Ανθρώπινες σχέση, επαφή και εμπιστοσύνη «δίνουν» την πώληση

«Γνωρίζουμε όλοι πόσο σημαντικές είναι οι ανθρώπινες σχέσεις, η οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Τώρα είναι περίοδος που έχουμε περισσότερο χρόνο να γνωρίσουμε τους συνεργάτες και τους πελάτες μας σε πιο ανθρώπινο επίπεδο, να διαμορφώσουμε όρους συνεργασίας χωρίς τον επιτακτικό στόχο του να “κλείσω την πώληση” άμεσα», αναφέρει χαρακτηριστικά η Ελληνίδα ειδικός για να προσθέσει πως αυτή την περίοδο «είναι ευκαιρία να μελετήσει κανείς καλύτερα την αγορά και τον ανταγωνισμό», και να επανεξετάσει τη στρατηγική του.

Την ίδια ώρα, το χρονικό διάστημα της ολικής ή μερικής αδράνειας είναι ιδανικό, εξηγεί η κ. Ψιλούτσικου, για να ρίξει ο μικρός και μικρομεσαίος επιχειρηματίας μια προσεκτική ματιά στις λειτουργίες της επιχείρησης. «Κόστη, ροές, σημεία που έχουν περιθώρια βελτίωσης, νέες ιδέες. Είναι σίγουρα εποχή για ενδοσκόπηση, brainstorming και -αν φαίνεται απαραίτητο- αναθεώρηση επιχειρηματικών πρακτικών», καταλήγει.

Πηγή: ΑΠΕ